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陈磊:天使投资如何判断商业模式

商业模式的核心是利益相关者的关系,商业模式的创新并不是无源之水,它的“道”即是人性,是利益相关者之间利益与风险的重构、分割和组合。

继续上一次谈到的看人看事看天时的文章,今天我就来谈谈如何判断事情吧,即商业模式。现在业内有些投资人判断事情,是把天时和事情放在一起,即考虑事情的时候,把整个行业情况和宏观经济情况都纳入进去考虑了。但是今天我这里只是单独研讨下事情,不考虑天时。

一、你得告诉我,你凭什么能赚钱?商业价值多大?

每天收到大量的Bussiness Plan,也每天会和很多的创业者打交道,说真的,我内心深处非常钦佩创业者,每一个人身上都有他独到的地方。但是有时候不管从商业计划书上,还是和创业团队交流中,我都没有了解到它是如何赚钱的。有时候创业团队告诉我,它的计划未来可以赚很多很多,甚至还告诉我,盈利的方式太多了。

这个时候,我就有一定的质疑了,你到底靠哪种方式赚钱。一开始哪种盈利方式对你当下的情况是有利的,你又如何做才能让未来会更好,会有更多的盈利方式。

另外一个创业者需要思考该种商业模式,能够获得的商业价值是多大。商业价值的大小决定了这个项目的发展潜力和增值空间。

二、你设计的商业模式在较小规模时经过验证吗?你认为它可以持续下去吗?

很多商业模式看起来可行,但是实际上有些商业模式的可持续是有问题的。打个比方,像团购网,团购的初衷是想帮助商家有更多的消费者来消费,通过团购网,一方面商家可以搞促销,增加品牌知名度,另一方面团购可以为商家带来更多的、可以按原价消费的潜在客户。但是问题就出在这,假设一个商家刚刚通过和美团的合作,原价100元的商品,通过美团消费者只需要40元。现在美团的活动一结束,人气就没有了,原因是那些人一看到价格恢复原价,或者在网上可以查找到40元团购价的时候,消费者就有了这么个心理,想如果价格不降价到40元,我就不买了,花100元买也太亏了吧!所以问题就出现了,商家本身的意愿只是靠团购去增加用户数量和营业额,但是他发现自己的毛利在不断降低,而且还养成了“团购依赖症”,也就是说一个商家和美团网合作快结束时候或结束之后,然后又和另外一个团购网开始合作,以维持所谓的人气和营业额,然而这在长期上却损伤了商家。所以这种商业模式的可持续能力是较差的。还有,竞争对手的增多,会使得竞争格局发生变化,也使得原有的商业模式受到挑战。

商业模式的核心其实就是利益相关者之间的关系,如果让玩游戏的各方都能获得利益,而且分配合理,那么这个游戏在较长一段时间内是可持续的,不过商业模式不可能总是固化的,随着发展的深入,用户的很多需求也都逐渐衍生出来了。这个时候,你需要考虑商业模式的创新了。

三、以人性需求为基础,注重商业模式的创新

没有完美的商业模式,因为消费者的需求、渠道(代理或经销)的需求,供应商的需求都是不断变化的。你很难保证一个商业模式一直让游戏各方都满意。比如说:家乐福,在家乐福刚起步的时候,为了团结供应商,很多采购价格,账期等都会去让步。然而随着家乐福的发展壮大,家乐福开始对商家要求越来越严格了,收的费用也莫名其妙地多了起来,对供应商的要求也越来越高了。这个时候,家乐福会发现很多供应商开始抱怨,有些供应商发现给家乐福供货在某些时候甚至是亏损的。那么好了,对于家乐福来说,它就需要考虑如何去平衡这些利益关系。

再谈谈淘宝到天猫吧,淘宝刚发展的时候,为了让更多的中小企业和个体户入住淘宝,采取的都是免费制,随着淘宝发展的不断壮大,原有的淘宝商户布局已经显得很紧蹙了而且也不符合现实需要,假货烂货横行,以次充好的骗子商家大行其道。于是淘宝就推出较严格的审核和保证金制度,同时淘宝也不断进行品牌强化,这在一定程度上缓解了淘宝的“假货”现象。随着发展的深入,优质的商家和一般的商家混在一起,总是给淘宝的快速发展带来困惑。于是淘宝考虑了分拆,从平台定义、入驻条件、保证金对比及商品质量、信用评价体系等方面,把淘宝拆成了淘宝集市和淘宝商城。淘宝集市主要是C2C为主的,店铺准入资格低,商家信用较低,因此商品质量很难控制,买家需要有淘宝购物经验才能淘到价格便宜的好宝贝;而淘宝商城,是B2C购物为主的,商城商家大部分都是品牌卖家,质量有一定的保证,信任度较高。

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