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和天使投资面谈的艺术

你知道什么时候,如何为公司定位小型投资者吗?本文将讨论这个问题。

在你为新成立的公司融资时,不要奢望奇迹。天使投资人并非从天而降,大多数情况下,天命投资人要么早知道你,要么是通过别人了解到你。部分的原因是他们需要信心,而想信你有一定的风险。还有部分的原因在于,他们总喜欢和企业家在一起。天使投资者喜欢将自己当成一个监督者,他们尤其喜欢体验代理企业家身份。

他们为什么喜欢和企业主在一起?天使投资者出于两方面的考虑,一方面对你个人感兴趣,另一方面,和你的公司从事同一个行业。如果他们没有事先了解你,他们就会通过向你周围的人了解你。他们会关注你开什么车,你是否休假,去哪里休假。他们对你的印象,对你公司的强大和你的管理技巧的印象是他们做出投资决策的关键因素。他们还会和一些交际协会联系,以便能更深入的了解你。如果他们认识或信任的人告诉他你的公司很好,但非常缺钱(或坦诚的说一些别的事情),他们都会认真的听取这些意见。

而天使投资者不仅仅对你感兴趣,他们还希望了解你的团队,想了解和你一起工作的人,想知道你已经有一个经验丰富而有创新的管理团队的帮助,推动公司成长。

安排开会

有3个因素是你需要考虑的决定你何时开会的因素,你可以问问天使投资者以下几个问题:

1. 说明白你和天使投资者的关系。在你和投资者关系融洽,相互信任,当你觉得投资者会对投资要求开诚布公时,要求投资人投资是比较适合的,如果投资者是朋友或家人时,你要对他们的私人生活关注。譬如说,有一些大的生活事件,像搬迁,婚姻或新生命的诞生,都不是要求投资的好时间。如果投资者是和你不相关的人,在向他提出投资请求前,至少和他有过两三次联系,这种情况下,你就要定期开会以便让你能顺利融资。

在每种情况下,投资者都要知道你的公司计划,在你提出筹资计划前,他们有兴趣了解你。

2.你的公司需要的现金量。可以通过我们的网址得到公司需要的现金流的计算器。实现一轮筹资至少要花几个月。所以你要很好的了解公司的现金流,你要知道什么时候需要资金,需要多少。

3. 结束交易的时间。从亲戚和朋友及天使投资者那里筹到资金是需要时间的。企业家期望一轮筹资的时间在6-12个月,如果从亲戚和朋友那里筹资,可能花的时间是5-6个月。而如果想从10-15个人那里筹资,可能6个月就足够了。

为什么会花时间?原因在于你不仅在试着为公司融资,你还试着运营公司,而投资者还有许多事,像安排会议,交流,合作,起草文件,所有的事都需要花时间,你可能可以对那些失去业务的投资者安排时间底线,但给投资者设定时间底线是相当困难。

会议的目标

你开办的“筹资”会议有两个目的:第一,你想要分享你的公司想法。第二,你想达成一份协议,而避免讨价还价。书写出明确的合同。如果你不能在会议结束时得到投资,你就要达到下列中的一个目的。

目标#1: 交流你的公司想法。当你寻找权益资金时,你真的需要一份措词良好的商业计划,原因有二。第一,你要回答一些你的想法的重要问题。一个常见的问题是:“你从哪获利?答案可以用你的商业计划中的现金流表示。”

第二,权益投资人总想要复制你的公司计划。我的建议是,如果没有提前要求的话,你就不要将你的整个计划带到会议上。当他们在会议上要你的计划时同,你可以为他们提供一个计划概要。原因有两点。如果你手头有完整计划时,你就要保留一点细节。而这是一个好的联系投资者的方法。

除了商业计划外,你还要从整体上谈你的想法。按照我的经历,有三点要注意的事项,在你和潜在的投资人见面前,你必须要了解:

怎样获利。投资者想看到的是你能“详细的计算数据”,并制定一个成功的计划。

你缺乏什么技术,你需要什么样的技术。好的领导人有自信让周围布满了机智的人,而这些人能组成一个好的团队。给你的投资者显示出你有好的计划的人员安排,能帮助你实现成功。

你与公司的私人关系。投资者不想听你说你刚刚开一个公司,所以你可以花更多的时间在你的孩子身上。他们不想看到你开着豪华的汽车或大笔大笔的花钱。他们想知道你是一个在大家都走后能打扫地板的人,他们要知道你愿意牺牲。他们知道创造一个成功的企业是一件困难的工作,他们想让你做那些能为他们挣钱的工作。

和你的权益投资者谈话是一件另人头痛的事。尽管亲威作为投资人好处在于你们之前就有一种固定的关系,但你还是要慎重选择你的措词。除了我在kitchen table pitch上谈的技巧外,你还要避免对投资者说下面的内容:

你在未来有一个大计划。譬如说,你在未来会将巧克力饼干店变成一个大的特许经营店,大计划就会有不稳定因素。你的投资者虽然希望你能构想,但他们同样希望你能通过短期的项目为他们搛钱。

任何显示出你不诚实的事。诚实是投资者要在企业家身上发现的最重要的一个优点,而你的投资者要从每天的生活中评估你的诚实水平。你不要试图夸张你的利润和你的大学学历。

目标#2: 达成“同意”。你和天使投资者一起开会的目的是达成一项口头的投资协议。在权益投资案例中,这种交易方式比一般的贷款要复杂,你就能使用两种方式:握手或写“一个意向书”

通常大多数亲戚或朋友投资者协商时,没有太多的约束力,而直接达成合同。但很少会在一次会议中既开始谈协议同时又能达成协商。你要将目标定在一个范围内,像“我想要的资金在$25,000-$50,000之间,然后你就可以送出文件。”如果你能做到这点就是一个好兆头。剩下的就是草拟和发送合同了。

对于没有关系的天使投资人,尤其是那些很难决定下来的的投资者,你的目标是让投资者签定一份“意向书”,尽管这样的意向书不是正式的,也没太多的约束力,但这是一个能让投资者同意投资的好方式。随后使用有法律约束力的股票购买合同。意向书是在会议上得到投资者承诺的工具,那时他对你的公司的兴趣最高。一个签字的意向书还能做为一种引证,向别的投资者证明你已经有了资金承诺。

 

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